El presidente de FREMM, Alfonso Hernández, considera que la profesionalidad y motivación de las mujeres y hombres que conforman la empresa son esenciales para incrementar las ventas y, por tanto, garantizar su propia viabilidad, tal y como indicó en la apertura de un encuentro sobre B2B con el experto Óscar Torres.
Con el título “CEO en B2B, People Business”, Óscar Torres, responsable de B2B en Esade, analizó en la sede de la Federación Regional de Empresarios del Metal de Murcia, FREMM, la importancia de las personas en el proceso de venta y dio a conocer las cinco claves de la venta entre empresas en el entorno de la B2B.
Ventas y personas van indefectiblemente unidas tal y como señaló el presidente de FREMM en la inauguración del encuentro, organizado por la asociación Dirección Humana. A juicio de Hernández toda la empresa debe estar orientada hacia el incremento de las ventas y para ello es preciso implicar a los recursos humanos.
Detectar el problema
Mujeres y hombres que también serán los protagonistas del proceso de digitalización, tal y como destacó Andrés Sánchez, secretario general de FREMM, en la apertura, presentando la Oficina de Transformación Digital que, en la sede de la FREMM, está propiciando la transformación digital de las pymes industriales murcianas.
Torres, por su parte, destacó que la fórmula del éxito en el proceso de venta pasa por prepararse la visita, preguntar, descubrir el problema y presentar el valor.
“La venta en B2B, entre empresas, está basada en las personas, la confianza y un producto que soluciona el problema aunque el cliente no lo haya detectado”, señaló el también presidente de la Asociación Española de Marketing y Ventas.
Escuchar un 90%
Indicar que el buen vendedor divide su tiempo entre escuchar un 90% y preguntar un 10%. Así, Torres recalcó que vender es ayudar, propiciar la reflexión del cliente sobre la necesidad de dar solución a un problema que él no ha percibido. “Nadie compra nada que no necesite, hay que aprender a detectar problemas”, recomendó.
